内容大綱
在顧問業工作時，看到新進的同事時常區分為兩種極端的樣貌。有人很快就適應了顧問的工作方式與步調並且樂在其中，但也會有一些人會過的比較辛苦，無論是很難上到項目，或是上項目後沒有辦法好好表現，其中的差異是甚麼呢？剛好最近公司有機會跟其他顧問業的朋友聊到這個主題，因此想要新開一個系列，總結一下在顧問業這幾年的經驗，從一個項目團隊成員到現在需要同時帶 2-3 個項目團隊，也需要定期給團隊成員 （一般泛指項目經理前的分析師 Analyst、顧問 Associate / Consultant）做績效評估（Performance Review）。所以想梳理給新加入顧問業朋友的一些觀察與心得。
由於顧問也有分成很多不同種類，這篇會比較偏向策略顧問類型的公司，就我知道的部分做分享。有些顧問公司類型像是 IT 、數位轉型、公關行銷、或是市場調研類型的工作方式可能會有所不同，另外每家顧問公司也通常會有自己做績效評估或是項目分配的方式，希望大家可以把這些不同的的面相一起理解與考慮。
游戲規則是什麽？關於 Project staffing 你該知道的事情
策略顧問業有趣也辛苦的地方，是每一段時間就會做到不同類型的項目與主題，項目長短會根據客戶的需求與需要執行的項目範疇，一個項目可能從 3 周到數個月不等。不過顧問都怎麽知道下一個項目會做什麽呢？通常顧問公司都會有「Staffing Manager / Professional Development」這樣的角色去協調項目的人力。當合夥人 （Partner）從客戶那裡贏到項目帶回來給公司內執行履約時，會通知 Staffing manager ，並提供項目的類型、預期需要時間周數、人力角色與人數、及相關經驗或是需要技能等，請 Staffing manager 提供符合這些條件並且時間上可以上項目的顧問名單。而通常合夥人主要決定項目經理，再交由項目經理決定團隊的成員。
由於合夥人肯定不希望自己辛辛苦苦贏回來的項目最後做砸了，在加上項目做的好客戶滿意之後也才有下一筆生意；項目經理也想要好的團隊成員，以更好地管理工作時數與不需要幫比較弱的團隊成員救火。因此合夥人與項目經理在選擇團隊成員上都會希望能夠找到有經驗、好合作、而且做事能力強的顧問們來執行項目，這樣合夥人不僅可以花少一點心思在擔心項目的執行、花更多時間開發其他的潛在項目與客戶，項目經理也可以更容易的管理團隊、花足夠的時間推進項目進展與管理客戶關係，因此最後能夠交付好的結果。
也因此，作爲顧問要知道自己在公司表現好不好，一個很誠實的維度其實就是自己「使用率（Utilization）：在客戶項目上工作時間」，也就是當你有空檔時間上項目時，項目經理或是合夥人願不願意找你來做客戶項目。在公司裏很搶手的超强顧問們，通常都是在前一個項目還沒有結束前，就會被合夥人或是其他項目經理追問什麽時候有空可以來上下一個項目，這時候這些顧問就可以挑自己有興趣、或是喜歡的項目經理/合夥人工作。
相反的，有些分析師或是顧問由於能力或是名聲不是很正面，會相對比較難上到項目，而需要自己主動去找不同的合夥人或是項目經理表達自己的能力與興趣去找客戶項目去工作。最後，越常上項目的顧問也會因爲經驗累積的多又快，也更容易升職，形成一個正向的循環。「使用率」在一些顧問公司在也是每年/每半年績效評估的其中一個指標。
不過，通常顧問公司也會考量到新加入公司的顧問，因爲沒有過去的經驗，上前幾個項目都是去學習而不是個即戰力的問題，因此公司也會有一些相對應的措施幫助新的顧問上項目，例如新進顧問通常會有 1-3 個月或是更長一些的蜜月期，Staffing Manager 會把新進顧問放上稍微長一點、不那麽緊凑的項目，在項目上不另外收客戶費用，讓新進顧問可以在壓力比較小的情況在客戶項目上儘快的學習成長。
最重要的是累積與建立自己正向的名聲與信任感
在知道公司是怎麽決定項目團隊組成的的邏輯之後，其實就可以理解成，顧問就是一直在公司内不停的「找工作」，每次都是再重新應徵下一個上項目的機會。當然，一切都是回到經濟學的「供給需求曲線」，當公司項目很多時，大部分的顧問都會上到項目，只是有多累、或是是不是自己想要做的主題的選擇。但如果像今年（2023）經濟景氣比較緩慢，公司的項目不是很多時，就會很明顯的感受到能不能上項目的差異。會一直在項目上工作的，通常都是已經在公司有累積好的工作名聲的同事，而表現沒那麽好或是剛進公司的同事就比較少有機會上到客戶項目工作，大多時間就會在做客戶提案或是内部的研究報告，實戰的經驗就會累積的比較慢。
那麽，剛進公司的顧問要怎麽要快速的融入這個游戲方式裡呢？下面這個圖可以表達怎麽看自己的定位：
我自己在找項目團隊成員時，通常會從下面這兩個維度來考慮：
- 綜合顧問能力：包括產業/項目所需要的相關經驗、分析能力、項目管理能力、客戶管理、……等。舉例來説，如果是一個乳癌的藥品市場調研盡職調查項目，我可能就需要 excel 強能夠獨立做財務預測模型、大致懂該國家癌症治療流程與政府保險給付方式、會做醫生或是業界專家訪談、有做過盡職調查項目…等條件。
- 人品與合作模式：指的這個人在項目合作上的評價，通常從跟這個分析師/顧問工作過的項目經理詢問這個工作上的評價。例如：是不是有好的團隊精神、當團隊其他成員需要幫助時願不願意伸出援手、如果項目有困難需要熬夜時會不會願意吃苦…。因爲在項目上時，與團隊相處的時間會很長，有選擇的時候，還是想要找人好相處的同事一起工作。
也因此，能力强 + 人好相處 （A）的就是大家都想要一起工作的人，這些人通常在公司也會升的很快，也就是 Star Performer，通常佔公司的 10 – 20%，項目經理都要用搶的才能有機會跟這些人合作到。能力强 + 但人很機車 （B）、或是能力沒那麽強 + 但人品好，例如願意熬夜付出額外努力（C）就需要看項目的需求，如果項目可以找 2 個人以上的團隊成員，我通常就會平衡一下團隊的能力。最後，能力差 + 態度也不好的（D）的同事通常也有 5-10% 的比例，這些人在公司可能待不太久，因爲沒有項目經理想要跟這一類的人工作，因此很快就會自己離開公司或是被公司辭退了。
因此，作爲一個新加入顧問公司的人，最重要的是儘快建立自己的硬實力，然後瞭解自己的定位。如果很清楚知道自己是 A 級的情況，那就盡量找到自己喜歡的人與項目工作，可以加速自己的晉升。如果是 B / C 類別的，就看自己進步的速度與想要改變的意願，通常在公司項目夠多時，不太會遇到非常困難上不了項目的情況。如果自己已經很久沒有上項目了，那就要自己皮綳緊一些，多去跟 Staffing Manager 或是項目經理談、並且主動找上項目的機會幫助自己進步。
由於通常公司内同事之間彼此也會分享跟不同顧問工作的心得（注：其實就是八卦其他人），項目經理在找人上項目時也會問其他項目經理做 DD （Due deligent）來瞭解這些顧問或分析師的能力，其中一個最直指靈魂的問題就是：「未來如果有機會的話，你願意再跟這個人一起工作嗎？」，也就是因爲這樣，其實一個顧問在每一個項目上跟與同事的互動中，都是在累積自己的名聲，希望當自己被打聽時，可以得到其他人的推薦，所以我才會認爲，在做顧問最重要的就是持續累積與建立自己正向的名聲與獲得公司同事的信任。
結語
其實關於在顧問業工作，一直以來都有個説法是「Up or out」，指的是如果在 2-3 年内沒辦法晉升到下一階段就會被公司要求離開公司，也就是顧問業在普遍大衆的印象中是個辛苦且殘忍的行業。不過反過來想，其實是「Out or up」，只要你能夠撐過每一個階段的要求與挑戰，而且自己沒有想要提離職，也就這樣一步一步的往上升職，可能也有些人真的是埋頭工作了好幾年，然後一不小心就當上合夥人了吧！畢竟能夠在長時間工作且高壓的環境待下來，也不是那麽容易的事情呢。
顧問業還有很多可以聊的事情，包括怎麽樣可以加速建立自己的硬實力、關於績效評估（Performance review）有什麽是自己可以準備的部分，如果大家對於什麽樣的主題有興趣，或是看完這篇文章有什麽心得，歡迎留言或是聯絡我跟我分享你的想法，或是告訴我你想要看的内容！
